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茵曼老方談企業生死:最能適應變化的人才能存活

來源:    編輯: Allen
  發布時間:2020-03-16 09:00:00
導讀】近日,廣州市匯美時尚集團股份有限公司董事長兼CEO、茵曼創始人方建華在公眾號發文《今年存活下來的,不是最聰明的,而是最能適應變化的人》。

哪里有黄色网站  近日,廣州市匯美集團股份有限公司董事長兼CEO、茵曼創始人方建華在公眾號發文《今年存活下來的,不是最聰明的,而是最能適應變化的人》。

哪里有黄色网站  和其他服飾企業一樣,老方也開始了首一次直播。

  老方在文中寫道:茵曼新設立了一個社交電商部門,牽頭組織客戶社群營銷的項目,推動和協調社群部署的具體執行。

哪里有黄色网站  這次疫情對我們線下的沖擊很大,上個月到月中全國門店能正常營業的不到10%,社群的能力積累正好在這個時候用上。

  此外,茵曼還移植銷售場景,組織線下店鋪到線上做社群營銷,具體成效大家可以搜索一下茵曼的新聞,曝光了很多操作細節。

哪里有黄色网站  并且茵曼招募一萬名“茵曼推手”,支持全民創業做茵曼小店主。在內部制定全員導購的政策和機制,動員全員做導購,設目標,分獎金,向內全員導購,向外全民推手。

哪里有黄色网站  設想一下目前600家店* 平均6人店員=3000人左右,將3000人放大10倍甚至100倍,將企業能力裂變為社會力量,把一種可能變成N種可能。

  以下為《今年存活下來的,不是最聰明的,而是最能適應變化的人》全文:

哪里有黄色网站  今晚這場直播課,起源于上個月一位的朋友原來做時尚品牌輔導,在線下做得風生水起,但這幾個月因為疫情影響,很多線下課程沒法展開,聊著聊著就把我聊到她的課程里了。說要打造一堂老方直播課程,讓我跟大家講講如何降低疫情對銷售業績的影響,我們是怎樣應對,有什么可行的策略,讓我趕緊準備一下ppt。

  其實,對直播我內心是有好感的。

  這兩年,一直在盯內部直播項目,從淘寶天貓直播,做到微信小程序直播,上個月21號茵曼首秀據說有100萬人觀看。重點是什么呢?品牌直播本質還是一種供需關系,知識分享、消費時間和消費場景的管理。原來靜態平面的展示,變成,設計師創意,展示產品質量、做工,可以強互動。不管對線上還是線下品牌銷售商品,我認為這都是必須具備的一種技能和通路。

  下面,分享一下我在這次《反守為攻,化危機為商機》直播課當中的一些知識點:

茵曼老方談企業生死:最能適應變化的人才能存活

哪里有黄色网站  如上圖,我常說任何一家企業都是在“戰爭”中發展,在“戰爭”中找到立足點。所以今年所有企業都面臨這一場大仗。

  既然是打仗,就要有戰略部署戰時思維、糧草保障、彈藥兵力、全民動員、目標和激勵。它不是單單某個板塊調整,只有整個組織體系在應變,才能達到最終應變的效果。

  為什么說是“反守為攻”?

  大家都知道抗擊疫情已經進入了戰時思維(形勢依然嚴峻),我在上一篇文章里面有談過企業如何抗擊疫情的話題,其中談到兩步:首一步是“減少不必要的傷亡”,第二步組織“有序有體系的反攻”,搶回業績損失,創造新的機會點。

  眾所周知,2020年各行各業普遍心存不安,而且引發很多不良影響,變得保守、猶豫、遲緩。

  我們從另一個角度來看這場疫情,是不是像談雙方剛開始戀愛,從緊張沒安全感,到熟悉對方性格特點,再接納對方,再要爭取主動權。你從自然規律和終點的角度看待它,才能看清它的真面目,然后舉手反攻取勝。

  從除夕到現在,我們做了一些應對策略和探索;有的初見成效,有的也在摸索。

  一、戰時狀態的CEO要做什么

哪里有黄色网站  我始終認為:“一個組織沒有kpi目標,就沒有行動;沒有激勵,就不可可能持久。”

  1、從人、貨、場的思考維度出發,盤點現金、貨品、人員、渠道、店鋪經營的狀況。

  2、組織調整策略,設定目標,制定激勵政策。團隊在戰時最忌諱亂,和沒方向的部署。

  3、身體力行,老板也好職業CEO也好,要首一個先上—當好一號導購員,一號服務員。

  二、組織如何應變應對和實施

  從公司內部動員開始,從老板到員工切換到戰場狀態,把大家聚焦到服務銷售、服務效率上面,形成前端攻城、后端供給的行動思路。

  你也可以理解為學習國家在這次的抗疫行動,聯防聯控,統一調配,有重點有序的部署方案實施。

  我們做了幾件事情的部署:

哪里有黄色网站  1、老板帶頭,組織推動復工復產。2月10日凌晨我向內部全員發出動員郵件。讓大家知道,公司面臨的問題,接下來要做什么事情。

哪里有黄色网站  2、新設立了一個社交電商部門,牽頭組織客戶社群營銷的項目,推動和協調社群部署的具體執行。

  這次疫情對我們線下的沖擊很大,上個月到月中全國門店能正常營業的不到10%,社群的能力積累正好在這個時候用上。

哪里有黄色网站  3、瘦身。一些虧損或財務情況不好的,做整合收縮。當然,我們也積極擁抱政府出臺的一些扶持政策,比如開工補貼、房租補貼等,也鼓勵線下店主,向業主房東申請一些租金減免的可能,反正是特別珍惜各種機會。

哪里有黄色网站  4、開放對外服務—IT信息系統,客服體系。IT系統目前可以支持商品、企劃、小程序、BI數據分析等多模塊的數字化零售的效率,我平時大多業務決策就依靠系統數據來做。客服走得比較快,去年服務了一批品牌,跟茵曼服務的水平同一標準,三項DSR評分4.8以上,高出行業20%,可以簽考核指標!想聯系這些業務線老大的,可以私信老方拿聯系洽談方式。

  三、業務應對。

  商品方面大家的情況可能差異不一,不一定對大家很實用就不展開了。所以重點談談業務應對:

  1、移植銷售場景,組織線下店鋪到線上做社群營銷,具體成效大家可以搜索一下茵曼的新聞,曝光了很多操作細節。

  2、招募一萬名“茵曼推手”,支持全民創業做茵曼小店主。在內部制定全員導購的政策和機制,動員全員做導購,設目標,分獎金,向內全員導購,向外全民推手。設想一下目前600家店* 平均6人店員=3000人左右,將3000人放大10倍甚至100倍,將企業能力裂變為社會力量,把一種可能變成N種可能。

  3、擴大直播銷售通道,比如通過微信小程序直播賦能店主,把經驗形成方法論,復制給門店和店主落地操作。上個月21號的直播,湖南商丘一個店主一小時賣了一萬多的業績。

  很多做線下零售的,比較關心老方在社群營銷方面的思路,大致分為五個步驟:

  造場景—將線下消費移植到線上,創造消費氛圍用工具—直播、微信群、朋友圈、抖音建標準—話術、圖片、文案、節奏增功能—增加發貨等服務,擴大店鋪服務能力,讓大家有事情做,小錢也要賺擴戰果—從甲方轉變為服務方,賦予方法、技巧。

  疫情下,我們的消費習慣發生了哪些變化?

  1、消費行為被疫情強制改變,而且這種改變在今后可能會形成一種延續性(的機會),像傳統培訓、零售批發、餐飲娛樂,我估計現在去菜市場的人要比以前少很多,反倒是給美團、盒馬生鮮這種生活服務創造了商機。

  2、消費縮減,最直接原因是收入下降,導致消費支出縮減,購買熱情下降。所以說,真正的報復性消費,還是要鼓勵報復性工作提高工作效率和產出,從而報復性的增加個人和家庭收入。3、消費者更加精打細算。舉個紙巾的例子,以前買紙巾都是用多少買多少,現在習慣一箱一箱的買,便宜、不斷貨;生活都被迫化繁為簡,一批產品力不強又沒有剛需場景的商品會被淘汰。但高單價消費群,我認為影響不會太大。

  今年整個零售行業將遭遇5次大沖擊

  1、洗牌年,腰部及以下品牌會淘汰20%以上。

哪里有黄色网站  2、繼續做好過冬準備,勒緊褲腰帶過緊日子,控成本提效率,做高產品銷售的精準度。

  3、所有商業模式都會遭遇歷史輪回,一批企業倒下,又會有一批新生企業站起來。

  4、不過度追求利潤和銷售的平衡,回現金就是保命;切莫盲目沖鋒,在今后一段時期,大量中小企業將面臨前所未有的資金壓力。

  5、重新審視戰略思路,調整為務實接地氣,少搞逼格戴高帽,免被自己的實力干掉自己。

  2020年零售趨勢走向,老方有六點預判

  1、線上直播批發,已經演變成新的主流,會逐步瓜分掉傳統批發模式的份額。希望傳統批發行業能重視這一點,建立這一塊的能力。

哪里有黄色网站  2、小程序直播將是一個新的熱潮和消費入口,讓線下店鋪增加在線營業時長和銷售機會。

  3、線上線下好比一個人的兩條腿,只有兩條腿健全才能夠跑得更快、更遠。但凡你是個零售商或品牌,都不應該對這一點視而不見。

  4、傳統訂貨會模式會越來越難生存,精細化運營,高售罄、高周轉的管理模式才是線上線下零售的未來出路。

  5、線上線下都有一種黑洞效應,資源向巨頭聚攏,越大的吃得越多,像ZARA、H&M、優衣庫這些零售巨頭。只有做縱深,在一個領域做大做強,你的機會才能長遠。

  6、單品類的機會來了!那些能做出高品質、高效率的品牌,深耕在單一品類做到精致的人,會收獲新的紅利。

哪里有黄色网站  我們至今還無法完全預測,疫情的影響還將持續多久、強度會有多大,還會不會復燃。但可以預見,收入和現金水平下降速度要比成本費用更快;為此,你可以做的,就是要迅速不確定中找到確定性的擊發點,死磕到底。

  我相信,疫情后,沒有人會后悔在今天這種環境下做出的種種調整決定,正如達爾文所表達的一個思想,“在所有物種中,能存活下來的,并不是強壯或最聰明的,而是最能適應變化的。”

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